一度来院した患者さんには
他医院へ移らずに、継続的に
来院してもらうこと。

売上が伸び続けている歯科医院は、
この「囲い込み」がとても上手です。

実は「リコール」も、言ってみれば
この囲い込みのひとつですよね。

あなたの歯科医院では、
「患者さんの囲い込み」のために
どんな取り組みをしていますか？

私がこれまでにサポートしてきた
歯科医院で、大きな効果を上げている
囲い込みの方法を紹介します。

◆複数サービスの購入者は…

まず、この考え方の大前提には、
私が保険会社に所属する
保険マン時代の経験があります。

私は、自分の出身地でもなければ、
学生時代を過ごした場所でもない
名古屋で保険マンに転職しました。

前職の人脈も活用することができず、
人脈ゼロで保険のセールスを始める
という無謀な経験の持ち主です。

そんな私が、なぜ保険を販売し、
海外奨励まで入賞できるような
営業成績を挙げられたのか？

その理由は、２つあります。

１つは、ご家族丸抱えで
保険を販売していたこと。

私は保険の相談があった場合、
まず間違いなくご家族全員の
加入状況を全て確認していました。

ご主人の保険内容に関する相談でも、
必ず奥様、お子様の加入内容も含めた
内容確認へと話を広げていきます。

その理由は単純で、
一家の財布はひとつだからです。

どんなに良い保険商品であっても、
毎月の支払いに無理があっては
継続することができません。

ですから、ご家族全体の状況を見て、
適切な保険の内容を考えるために
必ずご家族全体を確認していました。

これは、保険マンとしては
当然の責務としてやっていましたので、
決して営業テクニックではありません。

ただ、その信念から生まれた結果として、
出来上がったのが２つ目の理由です。

それは、私から複数の商品に
加入していただいていたこと。

ご家族全体の保険内容を
確認させていただきますと、
結果的に「家族みんなで見直し」と
なるケースは少なくありません。

そうなると、そのご家庭では
複数の保険商品について、
私が担当していくようになります。

私は、すべての保険を一気に
見直すようなやり方をせずに、
効果的な保険は残しながら見直す
という方針で提案していました。

なので、加入しているすべての
保険商品が、直接的に私の担当
というわけではありません。

でも、「志賀さんの提案で残した」
と記憶してもらっているので、
元々加入していた保険の満期が来ると
自動的に相談が集まるようになりました。

この傾向は、１つの商品よりも２つ、
２つよりも３つ、３つよりも４つ、
４つよりも５つというように、
私からの加入商品が多ければ多いほど、
相談される確率は高くなります。

そして、このようなクライアントは、
まず浮気をすることはありません。

つまり、自分が販売している商品が
多ければ多いほど、そのクライアントは
離れていかなくなるのです。

当時の私は何となくやっていたのですが、
ある時に勉強したことに、この理論は
アメリカの保険会社の調査でも明らかに
なっていたということが分かりました。

生命保険を契約しているお客様が、
他の保険会社に移る確率を
ある調査会社が調べたところ…

保険会社から１つのサービスを
受けていると、そのお客様が
他の保険会社に移る確率は５０％。

２つのサービスを受けていると２５％、
３つのサービスを受けていると５％。

そして、５つ以上のサービスを
受けていると、その確率は
なんと０．０５％！

つまり、ひとつの保険会社と
複数の契約をしているお客様ほど、
他の会社に移らなくなるのです。

さらに言えば、５つ以上の
サービスを受けてもらえば、
他の保険会社にはほとんど移らない。

考えてみると、私たちの生活でも
同じようなことがありますよね？

分かりやすいのが、銀行です。

給与振込、公共料金の引き落とし、
住宅ローンなど、銀行が提供する
さまざまなサービスがポイント化され、
手数料の優遇などのサービスを
受けられる仕組みになっています。

そのため、多くの引き落としがある銀行が
自然とメインバンクになっていきます。

では、この考え方を歯科医院で
どのように取り組んでいくのか？

その方法を考えてみましょう。

◆複数のサービスを受けてもらう

ひとつの考え方は、
いろいろな治療を受けてもらう
ということです。

ホワイトニング、インプラント、
矯正、メンテナンス…

歯科医院で提供できるサービスは、
たくさんあります。

もちろん、患者さん１人ではなく、
「家族全員に」と考えていけば、
その幅はもっと広がりますよね。

お母さんには、ホワイトニング。
お子さんには、矯正治療。
そして、家族みんなでメンテ。

特に、お母さんと子どもを
ワンセットにしていくと、
サービスの幅は広がります。

そうなると、不思議なことに
お父さんもついてくるようになる。

あなたの歯科医院でも、
このような経験があるはずです。

なので、治療がひと段落して終了…
ではなくて、メンテナンスまで
きちんと導入することが重要です。

そして、本人の治療で終わりではなく、
家族みんなで来るようになることを
理想にしていきましょう。

とは言っても…

「治療」という枠の中で
複数のサービスを考えていくのは、
限界がありますよね。

健全な歯を削ることはできないし、
無理に歯を抜いてインプラントなんて
できるはずがありませんので…

そこでお勧めしたいのが、
デンタルケアグッズの販売です。

◆デンタルケアグッズを販売しよう！

歯ブラシ、歯間清掃用品、歯磨剤、
キシリトールガムなど、さまざまな
デンタルケアグッズを患者さんに
提案していく取り組みです。

デンタルケアグッズを提案することで、
クリーニングやホワイトニングなどの
直接的な治療以外のサービスも、
患者さんに提供できるようになります。

つまり、治療以外の部分でも、
医療サービスを提供することで、
患者さんとの接点を増やすのです。

歯ブラシを積極的に販売しましょう！
というお話をしますと、多くの先生が
こんなことをおっしゃいます。

「歯ブラシを売って儲けていると
思われるのはイヤだ…」

その気持ちも分からないわけでは
ありませんが、そもそもメンテナンスは
歯科医院だけでするものでしょうか？

ホームケアとプロケアがワンセットで、
メンテナンスは成り立っているはず。

そう考えた時に、患者さんの
ホームケアまでサポートすることが、
本質的には医療サービスの範囲と
言えるのではないでしょうか？

実際に、デンタルケアグッズまで
歯科医院で購入するようになると、
定期健診の来院率が上がります。

歯ブラシや歯磨剤などは消耗品なので、
患者さんが歯ブラシを買い替えるために
歯科医院へ来院するようになります。

このサイクルが、結果的に
患者さんの歯とお口の健康状態を
守っていくことに役立ちます。

そして、複数サービスを購入する
患者さんだからこそ、あなたの
歯科医院から離れなくなります。

あなたと患者さんと、お互いが
Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係になれるのが、
デンタルケアグッズの販売です。

・家族丸抱えで面倒を見ること
・ホームケアまでお世話すること

この２つのポイントを意識すると、
患者さんをしっかり囲い込むことが
できるようになりますよ！