歯科医院のコンサルティングで、
比較的多くの先生方から
ご相談いただくお悩みに

「小さなむし歯でも積極的に
治療をしたほうが良いのか？」

「治療をしたほうが良いか
迷ったときには、つい『様子見』と
伝えてしまうことが多くて…」

こんな風に、患者さんに対して
【積極的に治療を勧めるべきなのか？】
というものがあります。

この問題、治療を勧めるのと
様子見を勧めるのと、
どちらが得策なのでしょうか？

◆　売上につながるのは？

私にご相談いただいている以上、
それが医院の売上にどう関わるかも
お悩みのひとつでしょう。

率直に言えば、何もしないよりも
積極的に治療をしたほうが売上は
増えます。

だって、何らかの医療行為をしないと
保険点数の算定はできませんから…

実際に、しっかり売上を上げる先生は、
どんなに小さなむし歯であっても、
積極的に手を加えていきます。

実は、ここがポイントです。

積極的に治療をしているわけではなく、
積極的に【手を加えていくこと】が
売上ＵＰにつながっているということ。

この【手を加えていく】というのが
どのようなことなのか、これから少し
解説したいと思います。

適切な表現が見つからないので
【手を加える】という表現をしましたが、

「たとえ小さなむし歯であっても、
きちんと患者さんに対するアプローチを
積極的に行っていくこと」

を指しています。

具体的には、次のようなステップで
患者さんにアプローチをします。

◆　ＳＴＥＰ１）自覚させる

まずは、「小さなむし歯がありますよ！」
ということを患者さんにきちんと
自覚してもらうことがスタートです。

先生もよくご存じのように、
初期のむし歯というのは自覚症状が
ほとんどありません。

なので、ほとんどのケースで
患者さんはむし歯に対して
無自覚です。

だから、まずはむし歯の存在を
きちんと示すことがスタートです。

この【無自覚】というのが、
ひとつのキーワードです。

大きな自覚症状がないだけに、
「むし歯がありますよ」と
口頭で説明されたとしても、
患者さんはピンとこないのです。

そこで、患者さんに自覚させるのが
上手な先生というのは【画像】を
使います。

口腔内カメラなどで写真を撮って、
「ここが黒くなっているでしょ？
小さなむし歯だよ」と説明します。

目で見て分かることのほうが
患者さんも自覚しやすいわけです。

◆　ＳＴＥＰ２）治しますか？

むし歯の存在が患者さんの目にも
明らかになったところで、

「このむし歯ですが、治すか
様子を見るか相談しましょう」

という話し合いをします。

明らかに治したほうが良い状態なら、
あなたも迷う必要はないと思います。

あなたもお悩みになるのは、
「治しても良いし、様子を見ても良いし、
判断に迷うむし歯だから」でしょう。

治すという選択をすれば、
むし歯が大きくなるリスクが減る一方で
歯を削ることがデメリットでしょう。

様子を見るという選択をすれば、
歯を削らなくても良いものの
むし歯が悪化するリスクを負います。

では、どちらのメリットを選択して、
どちらのデメリットに目をつぶるか、
それは誰が決めることでしょうか？

そうです！

実は【患者さんが決めること】なのです。

ですから、先生は「治しますか？
それとも、様子を見ますか？」と
きちんと聞いてあげれば良いのです。

そうすれば、患者さんが自分で考え、
自分の価値観に基づいて、選択します。

◆　ＳＴＥＰ３）売上につなげる

しっかり売上を上げる先生というのは、
その先のＳＴＥＰが違います。

売上につながるようなアプローチを
確実に行っていきます。

治療をすることになったとしたら、

「小さいうちに見つかって良かったね。
【健診に来ていたから】初期のうちに
治療ができて楽なんだよ。」

と【小さいうちに見つかったメリット】を
患者さんにきちんと伝えていきます。

もし様子を見ることになったら、

「大きくなってしまうといけないから、
【しっかり健診に来て】このレベルで
留められるかきちんと経過を見ようね！」

と【小さくとどめていくための道筋】を
患者さんにきちんと伝えています。

そして、いずれの選択をするにしても、
次回のリコールの予約をその日のうちに
取得してしまいます。

いかがでしょうか？

これ、治療と様子見のいずれの選択でも、
『やっぱり定期健診が大事ですよ！
次も予約してね！』としっかり伝えています。

治療をしたから売上につながる。
様子見だと売上につながらない。

目先のことだけ見るとそう考えがちですが、
【リコールへの導入】と考えれば、
いずれの選択をしても売上につながります。

◆　積極的な様子見を

「できるだけ歯を削りたくない」と考える
患者さんも増えてきていると思います。

だからこそ、【積極的な様子見】を
どれだけ増やしていくことができるかで
売上が大きく変わってきます。

患者さんは、先生から「様子を見ましょう」
と言われたら、「痛くならなければ
このままで大丈夫」と考えています。

でも、あなたは「定期健診をしながら、
今後の経過を観察していくこと」を
【様子見】と言っているのでは？

このあなたと患者さんのギャップ、
つまりプロと素人のギャップは
想像以上に大きいものです。

患者さんの頭の中には、
【様子見＝定期健診】という思考は
全く存在していません。

「様子を見るというのは、
定期健診で経過を観察していく
ということなんですよ！

だから、３ケ月後の定期健診を
きちんと予約していってくださいね！」

このように定期健診の予約をとることで、
患者さんに【積極的な様子見】が必要と教え
リコール予約を取得してください。