今の時代、新患獲得のために
無くてはならないツールのひとつが
ホームページです。
私も新患獲得の相談を受けることは
多いですが、中でもホームページは
比較的多い内容のひとつ。
そのぐらい、先生方にも関心の高い
集客ツールなのでしょう。
しかしながら、ホームページ集患の
相談が多いということは、
ホームページで思うような集患が
できていない歯科医院が多いことの
裏返しであるのもまた事実。
ということで、今回は
「ホームページからの集患」を
考えてみましょう。
◆ホームページの目的とは？
ホームページが新患獲得に
効果的なツールであるとは言え、
歯科医院はあくまでも
地域密着型ビジネスです。
なので、ホームページから
直接患者さんが流入するケースは、
そう多くはないものです。
にもかかわらず、なぜホームページが
集患の必須ツールと言えるのか？
それには、消費者心理が
非常に大きく関係しています。
スマホの普及もあって、
商品やサービスを購入する前に
インターネットで「検索する」ことが
ごく当たり前になりました。
あなたも、何か商品を購入する時には、
メーカーや販売会社のホームページで
商品を調べますよね？
この時代、「ホームページで調べてから」
購入を決断する人がほとんどです。
これは、歯科医院でも同じこと。
ということは、あなたの歯科医院に
通っている患者さんから紹介された人も
ホームページを見る可能性が高い。
あるいは、通勤の途上で見つけた
あなたの歯科医院を来院する前に
ホームページを見る可能性が高い。
つまり、紹介や近隣住民の新患を
増やすためにも、ホームページが
不可欠なのです。
ほとんどの歯科医院では、
地域の中で評判を獲得して、
地域住民のかかりつけ歯科医として
来院患者を増やしていくはず。
ということは、あなたの歯科医院の
ホームページというのは、
「知友人に紹介された人が、
紹介者の言葉では理解しきれない
あなたの医院の良さを伝える」
「院前を通ってあなたの歯科医院の
存在を知った人に、外観だけでは
伝わらない医院の良さを伝える」
という目的を果たすことになります。
もし「紹介された人が魅力を感じる
ホームページ」であれば、検索サイトから
訪れた人でも、魅力を感じるはず。
ホームページというと、
検索サイトで見つけた人のために
というイメージになりがちです。
でも、それだけが目的ではなく、
紹介された人や地域住民へ魅力を
伝えることもホームページで
可能になることなのです。
ここでお話した
「紹介された人向けのホームページ」は、
ひとつの考え方ですが、
このように「誰のためのホームページ」と
考えてホームページを作っていくことが、
ホームページ制作の第一歩になります。
あなたの歯科医院のホームページは、
誰のために、どんな患者さんのために
制作したホームページでしょうか？
◆ホームページ業者さんの選び方
ホームページ制作において、
もうひとつの肝となるのが
「制作業者さん」です。
自分で制作することができるツールも
発達してきているとはいえ、それなりに
専門的な知識も必要になります。
専門的な制作技術を覚えることよりも、
１人でも多くの患者さんを診ることに
心血を注いだほうが圧倒的に儲かります。
なので、自分で制作しようとせずに
専門業者さんに任せてしまったほうが
圧倒的に効率的と言えるでしょう。
では、いざ制作をお任せすると考えた時に
どのような業者さんを選べば良いのか？
ホームページ制作業者さんは、
星の数ほど存在しています。
ですから、どの業者さんに
お願いすれば良いのか悩むのは、
当然のことです。
まして、最近はフリーランスとして個人で
仕事を請け負う方も増えてきています。
なので、以前と比べると
「知り合いの人にお願いした」
という先生が増えてきました。
ところが・・・
これらのホームページ、
ほとんどが新患獲得に
つながっていません。
せっかく大金をかけて
ホームページを作ったのにも
かかわらずです。
そのような結果になってしまうのは、
一体なぜなのでしょうか？
◆制作業者さんは２タイプある
実は、ホームページ業者さんには、
大きく分けて２つのタイプが
存在しています。
それを理解して上手に使い分けないと、
新患獲得という結果につなげることが
できないということ。
２つのホームペー制作業者さん。
それは、
１．マーケティング型
２．デザイナー型
この２つのタイプです。
１の「マーケティング型」とは、
患者獲得を最大目的に考えている
業者さんです。
患者ターゲットやあなたの得意な治療、
周囲の競合歯科医院の状況などを見て、
あなたに合った集患戦略を考えた上で、
最適なホームページのプランを
提案してくれます。
２の「デザイナー型」とは、
キレイでカッコいいホームページに
重点を置いている業者さんです。
デザイン案を複数制作してくれて、
見栄えの良いホームページを
提案してくれます。
◆どちらのタイプを選ぶと良い？
では、ホームページ制作では
どちらのタイプを選べば良いのか？
もし、あなたがWEBマーケティングに
詳しくないけれども、ホームページから
患者さんを獲得したいのであれば、
「マーケティング型」
の業者さんを選ぶことをお勧めします。
なぜなら、歯科医院の場合、
見た目がキレイなだけでは
患者獲得につながりづらいから。
そもそも、ホームページというのは
２つの情報で構成されています。
ひとつは、文字によるテキスト情報。
もうひとつは、色や画像などの
デザイン情報。
このうち、大切なものは
「文字情報」になります。
患者さんの来院動機を聞いてみれば、
「ホームページがキレイだったから」
というのは存在していないはず。
つまり、キレイなデザインは、
患者の直接的な来院動機に関係ない
ということ。
患者さんがリサーチしているのは、
・先生やスタッフの人柄
・診療方針
・治療の進め方
・歯科治療の考え方
・安全衛生に対する考え方
このようなものでしょう。
つまり、先生やスタッフ、先生の考え方、
設備など、あなたの歯科医院を構成する
要素をひとつひとつリサーチしています。
ということは、患者さんに対して
「あなたの歯科医院に通う価値」を
きちんと伝えなければなりません。
そのためには、「文字情報」を
欠かすことができないのです。
見た目がキレイだから患者さんを
獲得できるのではありません。
そうではなく、あなたの価値、
あなたの歯科医院の価値を
言語化して表現すること。
それを読み、価値を感じた人が
あなたの歯科医院に来院するのです。
ホームページからの集患において、
この「言語化して表現する」部分が
集患の明暗を分けているのです。
そういった「言語化」の部分まで
しっかりと考えてくれるのが、
マーケティング型の業者さん。
そうではなく、「先生の原稿」ありきで
キレイなデザインを構築する部分に
力を注ぐのがデザイナー型の業者さん。
あなたがマーケティングに詳しくて、
自分で文章をしっかり書けるのであれば、
デザイナー型でも良いでしょう。
でも、そうではなくて、
あなたの価値を言語化するところから
しっかりサポートを受けたいのであれば、
マーケティング型を選択すべきです。
◆マーケティング型を見極める方法
ここまでのお話を読んで、
あなたもマーケティング型の
ホームページ会社を探したい
と考えたかも知れません。
しかしながら、私の感触で言うと
ホームページ会社の８割ほどは
デザイナー型だと思います。
中には、マーケティング型っぽい
制作会社さんがあるのも事実。
・SEO対策を強く訴求する
・ネット広告の必要性を語る
・最新動画マーケティング
こんなお話を聞いてしまうと、
マーケティング重視っぽく
見えることでしょう。
そういったお話のほとんどは
確かに間違えていないのですが、
業種・業界に合っているのかを
見極める必要があります。
歯科医院のように価値を訴求する
ビジネスとは合っていなかったり
することも少なくないからです。
あるいは、あくまでもベースは
地域産業であり、+αの要素として
ホームページが必要というのも、
ホームページ上で物販をする
業種とは大きく異なります。
そのため、「歯科医院の
マーケティングに詳しい
マーケティング型の制作会社」を
見つけるとなると、
意外と難しいかもしれません。
そこでお勧めしたいのが、
次の質問です。
「貴社で制作した歯科医院の
ホームページでは、具体的に
どんな成果が得られていますか？」
この質問をすることによって、
その制作会社さんはあなたが得たい
成果まで導いてくれる人なのかを
見極めることができることでしょう。
ホームページは、制作後も
歯科医院の集患で非常に重要になる
ツールのひとつです。
この質問をすることによって、
あなたの目標達成をサポートしてくれる
素晴らしいパートナーを見つけてください。
