売上アップを図るためには、
患者1人当たりの単価を改善することが
重要ポイントのひとつになります。

具体的な改善策として、
パッと頭に思い浮かびやすいのは
「自費診療」でしょう。

保険診療の場合、言わば公定価格。
あなたの一存で、価格を変更することは
できません。

一方、自費であれば、価格は
あなたが自由に設定できます。

ただし、患者さんが支払う治療費は、
保険診療と比べて高くなります。

そのため、すべての患者さんに対して
自費の提案をすることには抵抗がある…
という先生も少なくないことでしょう。

患者さんに遠慮することなく
自費を提案するためには、
どのようなことに気をつけると
良いのでしょうか？

◆なぜ、自費は提案しづらいのか？

まず、患者さんに対して
自費を提案することを遠慮してしまう
理由を考えてみましょう。

・自費をたくさん提案することで、
「あの歯医者は高い」という
悪評を立てられるのが怖い

・保険でできるものであるなら、
できるだけ費用負担が軽いほうが
患者さんのためになるはず

・とてもお金を持っているようには
見えない患者さんだった

・地域性を考えると、
そう裕福な患者さんが多い
地域ではない

・治療に対して、
そう積極的な様子が
見られなかった

・そもそも、自費は水物だから、
それほど積極的に提案していない

さまざまな理由があると思いますが、
集約すると「患者さんの資金力」を
考えてしまうからなのでしょう。

もしあなたの歯科医院に来院する
患者さんの全員から、
「価格は気にしませんから、
良い物であるならば全て自費で」と
お願いされたら、断りませんよね？

保険診療と比べれば高額になるので、
どうしても気が引けてしまう…

だから、自費を提案することに
つい尻込みしてしまう…

そのお気持ちは、よく分かります。

◆意外な人が自費を選択した…

ところで、今までのあなたの経験を
振り返ってみて欲しいのですが、

「えっ！？この人が自費やるの？」

と思うような患者さんが、
自費を選択したという経験は
ありませんか？

治療を進めていく過程でも
それほど関心が高そうに見えないし、
そう裕福そうな感じもしなかった…

そんな患者さんが自費を選択した
という経験は、一度や二度ではない
と思います。

実は、患者さんが何を選択したいのか、
患者さんの予算はどのぐらいなのか、
それは患者さんにしか分かりません。

特に、治療費に考えている予算は、
最も分かりづらい情報です。

患者さんの財布の中身を
覗いたことってありますか？

患者さんのお財布の中身を見ることは
できない以上、それは患者さんにしか
分かり得ない事情になります。

自費の提案をするか否かを考える際に、
「この人はお金ありそうかなぁ…」と
考えてしまうと思います。

支払能力が無い患者さんであれば、
そもそも自費の提案対象にならないので、
当然考えるべきことではあります。

一方で、支払能力があるのか否かは
患者さん自身にしか分からないのも
また事実です。

このように考えてみれば、
「支払い能力があるか否か」を
どれだけ考えてみたところで、
永久に答えはでませんよね。

つまり、患者さんの資金力を
考えていても、問題解決には
近づかないということです。

◆価格よりも〇〇が決め手に！

実際に、これまでにあなたが
自費を提案して決まってきた患者さんは、
なぜ自費を選択したのでしょうか？

思い出してみてもらうと、

・〇〇という悩みを抱えていた
・××の問題を解消したかった
・保険と比べて△△だった

こんな風に、患者さんの抱えている
悩みや問題を解決するための方法として、
自費を選択することが最適だったから
患者さんは自費を選択したのでは？

つまり、患者さんは自分の抱える
悩みや問題を解決したいから、
自費を選択しているだけです。

決して、価格で選ぶわけではありません。

自分の得たい「価値」と
それに支払う「価格」を
比べているだけです。

「価値＞価格」となれば、
患者さんは喜んでお金を支払います。

逆に、「価値＜価格」であるなら、
保険診療を選択することでしょう。

自費は「保険に比べて高い」と
考えてしまうかもしれません。

しかしながら、患者さんは
「悪いところを治したいから」
歯科医院に来ています。

ですから、悪いところや
気になる部分をきちんと治せるなら、
それに対する価格は支払います。

あなたが考えてあげるべきことは、
『患者さんの悩みや問題を解決する
最善の治療法』です。

そのために支払うことができる治療費は、
患者さんが提案された治療法に対する
価値を考え、患者さん自身が決定します。

つまり、治療法を選択する要素のうち、
価格を最後に出てくる要素にしていけば、
自費を提案する機会は増やせるのです。

そのためには、患者さんの悩みや問題を
きちんとリサーチする必要があります。

実際に、患者さんが自費を選択するのは、
悩みや問題をしっかりと共有できた時が
多くありませんか？

あなたがまるで自分のことのように
患者さんの悩みや問題を理解できると、
患者さんの自費選択率は向上します。

価格以上の価値を感じられるからです。

「ちょっと高いけど、これにしたい！」
となれば、お金はどうやってでも
工面してしまうものなので…

表現は悪いかもしれませんが、
どうしても手に入れたいものがあれば、
お金は何とかするものです。

クレジットの分割でも良いでしょうし、
ヘソクリを持っている可能性もあります。

不用品をメルカリで売って、
お金を作ることだってあり得ます。

「自分にとって、最良の選択はこれだ！」
と感じることができれば、それに対しては
惜しみなくお金を払うものなのです。

ですから、価格のことは置いておいて、
患者さんの悩みや問題を解決することに
フォーカスした提案をしてみましょう。

価格のお話は、最後で問題ありません。

「患者さんの悩みや問題を解決するために」

そう考えれば、あなたも患者さんに
遠慮することなく、自費の選択を
提案することができると思います。

◆患者さんの悩みや問題を知ろう！

実は、自費を増やしていくためには、
患者さんの悩みや問題を知ることが
最重要ポイントになります。

とは言っても、この悩みや問題には、
それほど多くのパターンはないはずです。

患者さんが選択する際の決め手となる
ポイントも、ある程度決まったパターンが
存在していると思います。

ただ、こればかりは、たくさんの患者さんと
対話をして、患者さんとの会話の中から
見つけていくのが一番です。

たくさん話をしていくうちに、
患者さんのニーズや決め手となる要素は、
多くても５パターンくらいまでに
集約されていることに気づくはずです。

この『典型的なパターン』が見つかると、
自費はどんどん決まるようになります。

保険では材料も限定されていますので、
患者のニーズに応えることに限界もあり、
「保険で無理なら自費に…」となりやすい
業種でもあります。

正しい手順で患者さんに提案すれば、
自費は一定確率で選択されます。

しかも、「良い物を選択できた！」と
患者さんに喜ばれる機会も増えます。

あなたの歯科医院の評判を高めるためにも、
自費の選択を積極的に提案してください。

そのためにも、
「患者さんの悩みや問題を知ること」に
気を配り、治療を進めていきましょう。